【IMBA記者/劉郁葶】
IMBA(國際經營管理碩士學位學程)辦公室於10月12日邀請Juan Carlos Madrigal演講，關於「如何在大中華地區進行貿易協商」。胡安·卡洛斯（Juan Carlos）來自哥斯達黎加，於2005年加入IMBA的校友會，現任職於帕米爾法律集團（Pamir Law Group）的高級顧問，在協助外國投資者與中台交易，以及中國投資者的海外投資，擁有相當豐富的經驗。
卡洛斯在演講一開始，介紹了他的學習背景。2003年，卡洛斯來台學習中文，並加入了政大 IMBA的家族。在念書的過程中，他上了「跨境策略聯盟」這堂課，因而了解中國的商業市場，並發現這個領域的趣味性。幾周後，卡洛斯的同學告訴他，他的老闆對他的履歷很感興趣，這成為卡洛斯加入帕米爾法律小組的契機。帕米爾（Pamir）公司是一間國際法律和商業諮詢的公司，在提供各行的法律、商業的解決方案擁有廣泛的記錄，總部位於亞洲，在台北和中國皆設有辦事處。藉由這個機會，卡洛斯與大中華區進行交易時，獲得並實踐了自己的所學。
卡洛斯表示，客座教授在那堂課的講授相當精采。他引用中國軍事戰略家孫子的言論:「知己知彼，百戰百勝」，以闡述了解自己、對手與掌握局勢的重要性。卡洛斯強調，達成一筆交易的成敗關鍵，在於深入地分析對手與動機，而這其實發生於上談判桌之前。
關於要如何認識自己，卡洛斯表示，要了解團隊的風格，以及自己在中間扮演的角色，例如補足團隊的弱點、處理意見不合的情形。同時，了解客戶是否準備好進行交易，亦是件重要的事，如此才能避免被收購的可能性。此外，明白客戶的組織結構，如公司文化、領導風格等，也有助於企業進入中國市場。卡洛斯指出，有很多原因造成企業無法在大中華區達成交易，例如:對當地市場了解不足、偏見、無法有效溝通，與根深蒂固的習慣、缺乏彈性，以及對訪問大中華區的恐懼，並給予一些實際的案例。
至於如何了解整體局勢，則攸關法律和商業環境，卡洛斯分享了在中國貿易的主要風險。因中國企業家眾多，目前已達到飽和的狀態，所以造成本地競爭很混亂。此外，中國擁有許多人才和先進的技術，外國企業應當評估，是否具備絕對的競爭優勢與當地人競爭。此外，在交易前必須審慎考慮，中國的貪腐問題、不可靠的法律制度、供應鏈是否遵守法規、財務的不透明，以及人員流動率高等問題。最後，他分享成功交易的關鍵在於：「自我覺察」、「正確的工作夥伴」、「正確的地點與時間」，以及「雙贏的心態」。卡洛斯補充：「這些並不能保證成功，卻是個好的起點。」
卡洛斯強調，在交易中選擇正確的合夥人，是至關重要的；若與錯誤的夥伴合作，將導致災難性的後果。卡洛斯進而分享，一名潛在投資者，與他的客戶交易的案例。所幸，卡洛斯替客戶深入地調查投資者的背景，發現該公司實際上並不存在！在演講尾聲，卡洛斯解釋了中國的「廣西」地區，說明投資前該如何籌畫，談判期間和談判後的準備清單，其中包含中西方國家的文化、價值觀和談判方式的差異。
IMBA很感謝Juan Carlos今日的演講，謝謝他分享如何透過IMBA的人脈獲得工作，以及他在亞洲跨境交易中的見解與成功案例！
