562 2019.11.01
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校友的經驗分享——在大中華區跨文化交易與談判

【IMBA記者/劉郁葶】

IMBA(國際經營管理碩士學位學程)辦公室於10月12日邀請Juan Carlos Madrigal演講,關於「如何在大中華地區進行貿易協商」。胡安·卡洛斯(Juan Carlos)來自哥斯達黎加,於2005年加入IMBA的校友會,現任職於帕米爾法律集團(Pamir Law Group)的高級顧問,在協助外國投資者與中台交易,以及中國投資者的海外投資,擁有相當豐富的經驗。

卡洛斯在演講一開始,介紹了他的學習背景。2003年,卡洛斯來台學習中文,並加入了政大 IMBA的家族。在念書的過程中,他上了「跨境策略聯盟」這堂課,因而了解中國的商業市場,並發現這個領域的趣味性。幾周後,卡洛斯的同學告訴他,他的老闆對他的履歷很感興趣,這成為卡洛斯加入帕米爾法律小組的契機。帕米爾(Pamir)公司是一間國際法律和商業諮詢的公司,在提供各行的法律、商業的解決方案擁有廣泛的記錄,總部位於亞洲,在台北和中國皆設有辦事處。藉由這個機會,卡洛斯與大中華區進行交易時,獲得並實踐了自己的所學。

卡洛斯表示,客座教授在那堂課的講授相當精采。他引用中國軍事戰略家孫子的言論:「知己知彼,百戰百勝」,以闡述了解自己、對手與掌握局勢的重要性。卡洛斯強調,達成一筆交易的成敗關鍵,在於深入地分析對手與動機,而這其實發生於上談判桌之前。

關於要如何認識自己,卡洛斯表示,要了解團隊的風格,以及自己在中間扮演的角色,例如補足團隊的弱點、處理意見不合的情形。同時,了解客戶是否準備好進行交易,亦是件重要的事,如此才能避免被收購的可能性。此外,明白客戶的組織結構,如公司文化、領導風格等,也有助於企業進入中國市場。卡洛斯指出,有很多原因造成企業無法在大中華區達成交易,例如:對當地市場了解不足、偏見、無法有效溝通,與根深蒂固的習慣、缺乏彈性,以及對訪問大中華區的恐懼,並給予一些實際的案例。

至於如何了解整體局勢,則攸關法律和商業環境,卡洛斯分享了在中國貿易的主要風險。因中國企業家眾多,目前已達到飽和的狀態,所以造成本地競爭很混亂。此外,中國擁有許多人才和先進的技術,外國企業應當評估,是否具備絕對的競爭優勢與當地人競爭。此外,在交易前必須審慎考慮,中國的貪腐問題、不可靠的法律制度、供應鏈是否遵守法規、財務的不透明,以及人員流動率高等問題。最後,他分享成功交易的關鍵在於:「自我覺察」、「正確的工作夥伴」、「正確的地點與時間」,以及「雙贏的心態」。卡洛斯補充:「這些並不能保證成功,卻是個好的起點。」

卡洛斯強調,在交易中選擇正確的合夥人,是至關重要的;若與錯誤的夥伴合作,將導致災難性的後果。卡洛斯進而分享,一名潛在投資者,與他的客戶交易的案例。所幸,卡洛斯替客戶深入地調查投資者的背景,發現該公司實際上並不存在!在演講尾聲,卡洛斯解釋了中國的「廣西」地區,說明投資前該如何籌畫,談判期間和談判後的準備清單,其中包含中西方國家的文化、價值觀和談判方式的差異。

IMBA很感謝Juan Carlos今日的演講,謝謝他分享如何透過IMBA的人脈獲得工作,以及他在亞洲跨境交易中的見解與成功案例!

胡安·卡洛斯(Juan Carlos),分享在大中華地區貿易時面臨的實際情況和挑戰。
卡洛斯演講的現場
與會者和卡洛斯積極交流
卡洛斯和與會者大合影
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