撰稿：胡安妤／攝影：張儀同
本學期首場政大MBA職涯講座17日展開，講題「行銷之路大探索，從通路、品牌、到客戶發展」，由企研所49屆張世婷分享闖蕩FMCG產業的職涯路，除拆解業務、行銷及通路行銷的異同，也進一步提醒同學遇到喜歡職缺盡早投遞，省得老闆挑到人選不讀不回。
讀企研所時，張世婷便於嬌生實習，一路做到品牌經理，日前跳槽至台灣瑪氏(股)公司擔綱客戶發展經理，較著名產品有M&M'S、士力架等，已在FMCG產業度過五年光陰。基於三點理由張世婷非外商FMCG不可：品牌產品耳熟能詳、時常變動創新，能督促自身精進、跨國溝通頻繁，國際移動機會較多等，因而走遍行銷、通路行銷及業務等職位。
職位區別，令多數同學一頭霧水，張世婷從自身經驗一一解析。針對業務，張世婷定義為「前線團隊」，致力與通路創造賺錢共識。共識如何創造？張世婷表示，可藉拉高客單價、使雙方業績一同成長等手段溝通。
業務工作內容是根據通路屬性，商談鋪貨數量及貨架、DM位置，具體而言，通路分有個人用品店，如屈臣氏；量販店，如家樂福；連鎖超市，如全聯；超商，如全家；經銷商，如光南；藥廠，如杏一、啄木鳥藥局；以及電商，如蝦皮等七項。
DM位置之爭，常成同業間探悉敵情的管道，但因通路屬性仍具重要性。張世婷指出，康是美顧客進店前較少查看DM，全聯則反之；至於康是美的致勝關鍵為美諮師，「廠商會藉教育美諮師自家產品的優點，期待他們協助推銷」。除外，業務能與通路進行大企劃，比方跨品類促銷合作、貨架重調動等。欲勝任須具備策略思考、團隊領導及談判能力。
談到通路行銷，張世婷指出，其掌控消費者進店後的所有影響因素，並滿足不同消費者的購物需求，包括消費者接觸點規劃、制定產品組合及端架陳列等，兼顧業務及行銷的工作範疇，猶如軍情戰略團隊，適合善宏觀角度分析、重視細節，且能平衡業務及行銷間的人才。張世婷也建議，若不清楚自身哪個職位，可先進入通路行銷再觀望。
而全聯及好事多（Costoco）讓通路行銷又恨又愛。全聯仗著千家總店數，要求全通路最優惠，DM及貨架更得花大把銀子以換取好位置；好事多則在通路行銷心中有個神聖地位，「只要上1格業務就發達了！」張世婷點明，即便好事多全台店數僅13間，且同與全聯「難搞」，要求產品得低至市價八折，然而，因好事多平均客單高達新台幣3000元，銷售力甚至比其他通路相加來得高，無不成為通路行銷最想打進的鋪貨管道。
「念書時大家認為最夢幻的，莫過於行銷！」張世婷將行銷比擬為藝術雕刻家，將客戶第一、建立眾人對品牌的喜愛是行銷存在目的。張世婷曾任嬌生寶寶品牌經理，雖僅短短9個月，仍接觸廣告、授權聯名、記者會等新鮮事，她透露，嬌生台灣看到的廣告，多為行銷基於消費者喜好，從全球廣告中挑出片段剪輯而來「台灣消費者大多喜愛金髮碧眼的寶寶，既漂亮又能顯現嬌生的外商感」。
張世婷也主導嬌生濕紙巾的LINE聯名授權工作，「這是行銷好玩之處，可以決定跟誰合作，有著許多選擇權」，舉凡KOL、節目置入的合作也歸行銷抉擇。「行銷就像品牌媽媽，把品牌生成怎樣、長成怎樣都是你的責任」張世婷指出，行銷必須是好的敘事者，且能隨網路數位媒體變換腳步，才能精準地與消費者溝通。
然而，像FMCG這類MBA學生嚮往的夢幻產業，進入談何容易，張世婷表示，若無第一時間進入也無妨，可先從相關產業切入，如零售採購、市調公司、廣告代理商等，終有機會兜回來。此外，張世婷更語重心長地提醒，看到喜歡的職缺馬上投，「老闆通常招募前幾天看到好的就抓來面試了」千萬別最後一天才投，她也建議，欲脫穎而出，事前得累積實習經驗、外語溝通、簡報能力，及比賽參與等加分條件。
